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汉服生意稳赚不赔的秘密法则

时间:2019-09-20 13:39:15 来源:北京商报

  得益于汉服爱好者在传统节日穿汉服聚会的习惯,刚刚过去的中秋节让许多汉服商家又大赚一笔,不少原本显示“9月发货”的汉服已经售空下架,取而代之的是新一波“预售”。近年大热的汉服体验让许多消费者跃跃欲试,刚一上新就抢空的现象也愈发频现,这也让更多商家发现汉服潜在的不菲利润。北京商报记者调查发现,一套唐制齐胸襦裙经过设计、打样、预售、发售等环节,虽然最终以500-1000元不等的市面价格卖到消费者手中,但商家则能通过预售和定量生产的方式利润达到近七成。

  设计费不菲

  “原创汉服设计:《花影》,香衬紫荷陌,和气满长沙。求带走!”“最新原创社汉服印花刺绣设计:《鹿王》明制立领对襟琵琶袖短袄,马面裙。不白菜,最好带价询问”……每一件汉服均离不开设计师的“头脑风暴”,而像这样在微博上吆喝着自己原创作品的汉服设计师也不在少数,他们大部分人受过美术教育并且从事设计相关专业,对汉服有一定的研究和了解。

  “我一般会参考古籍上记载的文字或图片,出土的文物,或是壁画上的内容元素进行设计,此前我有一个设计,就是半复原壁画的”,汉服设计师“三两枝枝”说道。北京商报记者了解到,当一张汉服设计图完成后,一般会有两种方式进行出售,其中一种是授权给他人,另外一种则是对方一次性买断设计图。“这次我新设计出来的汉服,便计划以300元的价格让对方一次性买断,然后再让对方送件样衣”,“三两枝枝”表示。

  据汉服设计超话主持人“千千”透露,汉服设计的价格不仅因人而异,也因不同朝代服饰繁琐程度不一而有所不同。目前汉服设计图的价格从300-3000元不等,平均价格则在744元左右。

  批量制作降成本

  当汉服设计图完成,下一步便是打样,并用真实的布料还原图纸上的线条制成样衣。回顾2003年汉服刚刚兴起时,基本都是爱好者自产自销,在查阅大量原始资料图片后,自己去做设计、找布料、剪裁、做成样衣,并在圈内小范围售卖,但现在随着汉服热度逐渐升高,打样也能实现批量制作,从而降低成本。

  “此前自己做汉服,布料、加工的成本在300-350元,裁缝的手工费大约为200-250元,一套衣服下来,打样花的钱大约是600元/套”,某汉服社团创始人兼汉服品牌合伙人羽烈向北京商报记者表示:“最早时汉服样衣都为纯手工制作,且无法走量,均为量身定制,每套汉服都需要按照客户的尺寸去生产,但如今一些发展较好的汉服店已能实行S、M、L这种标准尺码。”

  北京商报记者从某汉服生产厂家得知,打样的价格相对较贵,尤其是看图打样,大约每款为1500元,但若能批量加工定制,便有相应优惠。以该厂家为例,依据设计图的加工起订量为200套,并会根据汉服内外套数;下襦裙的长度;上衣袖子的款式;绣花针数、位置、线色;是否有金银线、珠片、锁头;是否要胶绣等进行定价。而一套上衣2层,裙子3层,裙摆6米长,全套9个绣花的唐制齐胸襦裙,大约为200元/套,而若起订量为500套,可实现9.5折。

  “一家原创品牌汉服店在达到一定规模时,都会有自己的设计师、工厂或长期签约的工厂,相较过去成本可以大大减少。”羽烈如是说。

  以销定产

  “有些汉服并不日常,只有活动的时候适合穿,我这一件当时正好捡到尾单,全套已经绝版了”,汉服爱好者雅夭说起了身上那件价值1000多元的某品牌明制汉服的由来。北京商报记者了解到,汉服圈里经常出现的“绝版”汉服,并不是因为“爆款”供不应求,大多是因为预售和定量生产,这也保证了汉服商家能够更大程度地掌控供需,从而保本不亏损。

  资深汉服爱好者仲春寄北解释称,“预售有两种情况,一种是较有名气的店铺在每次发售前挂出样衣做预售,比如规定12月发货,从9月开始下单,中间会有3个月的缓冲期,而一般200套以上就能成团,商家便会在这段时间里积攒订单最后统一发货;另一种情况则出现在较小的工作室,整体只有店主一个人完成设计、打版、绣花等全部工作,为了不亏本,就会实行定金尾款制,如果定金数量没有达到预期标准,便会流团,这也就不存在亏本情况”。

  业内人士表示,目前汉服市场的生产规模还达不到正常服装品牌的量级,做得太多会容易造成囤积,因此无法走标准的分销模式。此外,羽烈补充道:“一批服装过了就不会再卖,这很容易出现‘绝版’或是上新抢不到的情况,这也能算是一种饥饿营销,除非卖得特别火,会有可能出现复刻。”

  利润近七成

  按照上述的成本,北京商报记者为唐制齐胸襦裙算了一笔账,该款汉服在店内的售价约600元,如果订单500套且在没有任何商家退订的情况下,营收大约为30万元,除去10万元左右的工厂制作成本,以及设计和打样共计约2300元的费用,每套衣服的利润大约是395.4元,实现近七成的利润。

  利润丰厚的汉服生意引得服装厂家和代理商纷纷入局,发售的渠道不再受限于线上,厂家直销和加盟代理也日渐成风。某汉服厂家表示,“除了定制汉服,我们也有汉服可以直接批发。2套以上的195元/套、30套以下的192元/套、30套以上的188元/套”。相较于品牌的厂家定制,两者成本相差较大,但对于消费者而言,从厂家这里购买,价格可以便宜近一半。

  而某汉服品牌加盟店店主玉玥茗如今则已开始实行加盟代理,据她透露,“目前店内有两种授权代理,一种是线下实体加盟,铺货2万-5万元以上7-7.5折拿货,邮费自理,另一种是线上代理,无需拿货,一套代发8%提成,月销售200套以上可获得10%提成,500套以上12%提成”。这意味着,一套售价600元的汉服,代理商最高可从中赚取近200元的利润。

  山寨待破

  随着汉服体验越来越热,汉服生意越来越有利可图,公开数据显示,目前全国汉服市场的消费人群已超过200万人,产业总规模约为10.9亿元。“一个小众圈子能够扩大是好事,但精神意义肯定会被稀释,汉服越来越火,它的概念容易被简化成一件漂亮的衣服,希望他们在喜欢汉服的同时能够有意愿了解背后的文化,而不是仅仅是玩乐式的”,汉服爱好者玲珑说道。

  但现阶段,汉服依旧常常面临被山寨的风险。“汉服圈里‘禁山’比较严重,大家很注重原创,但有人会打擦边球,比如同样的款式,蓝色变粉色,花纹上做一些小改动,有时候不是资深的汉服爱好者是看不出来的,而且很多原设计师因为时间精力等,很少会去做版权登记”,仲春寄北表示。

  对此,北京商报记者联系一家做原创版权登记的机构,对方回应称,“原创汉服的版权登记像表情包一样,可以就单个作品登记,也可以一个系列登记,但系列中需要有共通元素,价格约为300元,一个半月左右可以拿到证”。这对于偶尔接单的设计师而言,登记一次原创版权的成本相对较高。

  羽烈认为,“现在的汉服市场还不完善,山寨的情况时常出现,而从产业发展的角度,汉服及周边的市场空间较大,虽然部分汉服品牌似乎卖得很火,但是销售利润或者流水收入跟真正的服装企业比还有较大距离,因此目前还不到市场竞争的阶段,而是应该继续培养市场”。

  (记者 卢扬 实习记者 杨雅)


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编辑: 乔娇阁
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